Анализ внешней среды и рынка показал, что проблемы и противоречия в бизнесе аксессуаров очевидны. Вопрос времени заключается в том, как пережить неблагоприятный период рынка, чтобы обеспечить себе будущее, а вопрос пространства — в том, как получить как можно большую долю объема продаж в условиях ограниченной прибыли.
Итак, каковы конкурентные преимущества продавцов аксессуаров?
Как писал автор в статье «Ложное утверждение?», в контексте обсуждения в статье «Электронная коммерция запчастей для строительной техники» суть бизнеса, связанного с продажей комплектующих, заключается в посредничестве, но при этом он также предоставляет множество преимуществ: во-первых, привлечение клиентов, формирование локальной группы потенциальных клиентов, нуждающихся в товарах; во-вторых, распространение, позволяющее дистанционно доставлять комплектующие клиентам; в-третьих, сервис, представляющий собой высокопрофессиональное и компетентное обслуживание, позволяющее точно отбирать необходимые клиентам экономически выгодные товары из числа неясных; в-четвертых, связь между послепродажным обслуживанием и цепочкой доверия. Цепочка доверия позволяет эффективно снизить затраты на коммерческие операции и помочь клиентам решить проблемы, связанные с послепродажным обслуживанием продукции.
Поэтому в первую очередь нам необходимо подумать о том, какую ценность мы предоставляем нашим клиентам, какую ценность не могут устранить конкуренты и в чем заключается наше сравнительное преимущество, а также как мы можем усилить эти ценности?
Во-вторых, после вопроса о ценности возникает вопрос о цене. Для коммерческого перевозчика прибыль — это цель, а денежный поток — основа нашего выживания. Как защитить наш денежный поток, как сократить собственные издержки, как увеличить выручку и как конкурировать в условиях конкуренции? Преодоление конкурентов в Китае — это ключевой вопрос, который мы должны учитывать.
Сравнительное преимущество 1:привлечение клиентов
Сколько владельцев аксессуаров долгое время не привлекали новых клиентов, и прирост новых клиентов значительно меньше, чем потеря старых? Рынок с приростом — это своего рода ставка, и важность привлечения клиентов очевидна. На фондовом рынке также необходимо привлекать клиентов. Если у вас больше клиентов, у других их будет меньше. Кроме того, следует уделять больше внимания потере клиентов, чем раньше, чтобы не позволить конкурентам вас обмануть.
Трафик — это источник дохода. Раньше клиенты сами приходили к вам, и тот, кто вывешивал вывеску, мог заработать деньги. Позже, когда поток покупателей слился в единый рынок, можно было зарабатывать, открывая магазин на розничном рынке и ожидая, пока придут клиенты. Когда золотой век миновал, всё свелось к поиску клиентов: нужно было ездить на машине, чтобы посетить магазин, и взаимодействовать с клиентами через различные каналы; тогда поток клиентов появился в WeChat, а клиенты полагались на группы в WeChat и сарафанное радио.
По сути, продавцам аксессуаров следует идти туда, где сосредоточен поток покупателей. Нет сомнений, что Douyin и WeChat сейчас являются основными площадками для привлечения трафика. Если вы не будете постоянно привлекать клиентов и использовать преимущества современных трендов, говорить о других способах продаж без клиентов бессмысленно.
Автор предлагает продавцам, которые в 2022 году продолжают заниматься продажей аксессуаров, освоить маркетинговые возможности и навыки привлечения клиентов новой эпохи, а также использовать трафик Douyin и частных доменов. Подробное описание этого процесса будет представлено в следующей статье. Если у платформ, производителей и сторонних брендов будет большой объем недорогого пользовательского трафика, связанного с аксессуарами, пространство для самостоятельных продавцов будет продолжать сужаться.
Сравнительное преимущество два:кровообращение
Обращение является неотъемлемой частью ценности. Строительная техника — это, в любом случае, производственный инструмент, и ее остановка приведет к потере рабочего дня, поэтому существует высокая потребность в своевременной поставке комплектующих. С развитием логистики производители создают предпосылки для сокращения каналов сбыта, а посредники оказываются в еще более затруднительном положении. Очевидно, что оптовики по всей стране начали оказывать давление на рынок региональных оптовиков, а региональные оптовики, в свою очередь, оказывают давление на конечных дистрибьюторов, создавая тем самым рынок выживания. Конкуренция между провинциями также повсеместна, например, рынок запчастей в Тяньцзине сокращается из-за подъема Пекина, Шэньяна, Чанчуня, Чжэнчжоу и Шицзячжуана. Как звено, определяющее ценность обращения, с точки зрения логистического реагирования необходимо учитывать, с кем я конкурирую (вероятно, уже не со старым королем по соседству) и с кем я могу конкурировать (не обязательно ограничиваясь только первоначальным сегментом в одну-три части).
Третье сравнительное преимущество:услуга
Раньше товар был королём, но сейчас разрыв между товарами становится всё меньше, и продавцы аксессуаров начинают понимать, что им следует стать поставщиками услуг. Нетрудно найти причины для снижения оттока клиентов. Всё меньше факторов связано с самим товаром, и всё больше оттока обусловлен услугами.
Превосходные торговцы правильно организуют свои товары и хорошо их хранят, но это лишь начальный этап бизнеса. Следующий этап — сервитизация продукта. Обслуживание клиентов заключается не в продаже товаров, а в решении проблем. Нам необходимо создать бизнес-организацию, которая помогает клиентам решать проблемы. Продвинутый этап — это коммерциализация услуг. Как и в случае с Haidilao, услуга стандартизирована, чтобы ее можно было воспроизводить, количественно оценивать и отслеживать. Только достигнув этого уровня, мы сможем максимально завоевать рынок и добиться масштабирования.
После обслуживания продукта вы можете рассчитывать на то, что сервис прочно закрепит за вами группу клиентов и обеспечит вам непобедимое положение; а после коммерциализации сервиса у вас появится возможность завоевать город и развиваться в больших масштабах. Аналогичным образом, нам также необходимо обращать внимание на появление крупных организаций и сетевых брендов, обладающих такими возможностями.
Четвертое сравнительное преимущество:Доверять
Доверие завоевать сложнее, чем качество обслуживания. Доверие — очень хрупкое понятие. Если оно велико, это уже бренд. Если вы хорошо работаете над созданием бренда и имеете лояльность клиентов, вы можете получить определенную дополнительную прибыль; если же оно мало, это всего лишь индивидуальная склонность. Клиент может доверять только вам, но не вашим сотрудникам. Также возможно доверять своим сотрудникам, а не компании, и если он уйдет, вы потеряете и своих клиентов.
Тот, кто завоевывает доверие клиентов с меньшими затратами, может выделиться на рынке. Тот, кто понимает и управляет этим фактором завоевания доверия на рынке и делает его управляемым, может создать более высокий рыночный потенциал. Некоторые продавцы аксессуаров используют Douyin для привлечения трафика и обнаружили, что у незнакомых клиентов на Douyin более высокий процент транзакций. Причина в том, что короткие видеоролики на Douyin представляют вас как личность, поэтому незнакомые клиенты могут понять вас со всех сторон, не выходя из сети. Основа доверия может быть быстро заложена, поэтому короткие видеоролики должны стать стандартом для будущих продавцов аксессуаров.
После рассмотрения наших сравнительных преимуществ по четырем вышеуказанным параметрам, мы должны оценить наши собственные преимущества с точки зрения бизнеса, а именно: снижение затрат и увеличение доходов. Выживание при низких затратах и увеличение продаж при низких затратах. Переход от грубого управления к отточенному, от нестандартного обслуживания к стандартному. Это категория управления, включающая различные методы и подходы, а также зрелость рынка, которая предъявляет к игрокам более высокие требования к управлению.
Дата публикации: 11 апреля 2022 г.